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病院を主力に事務用品を販売している会社がある。大病院から個人医院、動物病院と幅広いが、主流となる販売方法は、営業マンが日に２〜５箇所の病院を回り、サンプルの資料を見せながら商談という、よくある営業スタイルだ。
売上増大には、先生や担当者との人間関係が最重要視され、接待や人的援助が欠かせないというのが業界の常識である。このため、各社は長らく競いあって、良好な人間関係を築く努力を行ってきた。
この業界に、ある会社が、カタログ通販による無人営業スタイルで参入してきた。業界は様変わりを始めている。人的営業に慣れ親しんできた既存企業は、「なぜ売れなくなったか」を、理解すらできていない。営業人員を増やしても売上は伸びず、号令を掛けても、もはや数字はあがらない。
その通販会社はわずか５年間で、病院ルートで大きくシェアを獲得、特に動物病院においては、全シェアの45％を握ってしまった。人的な関係が大事と思われきた業界において、まったくの異業種企業が通販手法を持ち込んで、瞬く間に業界をひっくり返したのだ。
いま同様のことが、小売、量販店、住宅、印刷、新聞販売、問屋、物流、飲食、旅行、金融、サービス業…など、あらゆる業界の水面下で起こっている。そして通販手法で仕掛けた企業は軒並み急成長をし、既存手法しか持ち合わせていない企業は、訳も分からず大苦戦を強いられている。
企業において「販売」とは生命線である。販売なくして事業は成立しない。より優れた販売手法を活用していくということは、事業経営において余りにも当然のことである。
そして、これからの事業経営を真剣に考える時、「通信販売の手法・考え方」は、欠かせないほど重要な要素となってきている。それは通販手法が、現在、最も効率的で優れた販売手法だからだ。地域の制約も、人的な制約も、時間的な制約もなく、しかも圧倒的な低コストで活用可能な通信販売は、これまで人的な営業でなければ不可能と思われてきた分野をも、一瞬で突き崩していっている。
本書「通販成功マニュアル」は、通信手段という飛び道具を使って、新しい取引先や販売先、顧客を開拓し、事業を飛躍的に成長させるための具体手法を示した実務の書である。
これから通信販売導入を考えられている企業に対しては、「どうすれば通信手段による無人営業システムを実際に構築できるか」という極めて現実的なノウハウを提示する。またすでに通販を実施されている企業にとっては、通販の他の手法の研究や、社内における人材育成のための教材として活用していただくことを念頭に、私の10年に及ぶコンサルティング活動を体系化し、さらに数多くの最新ノウハウを盛り込み「通販マニュアル」として全精魂を込めてまとめあげた。
本書が、貴社の大いなる繁栄の原動力となることを、心より祈念申しあげる。
なお本書の執筆にあたり、コンサルティング先の企業の方々、ならびに通販支援企業の方々には、その厚意に甘え、多くの無理を聞いていただいた。また、レッツビギンの上田純子氏、および日本経営合理化協会出版局 五藤万晶氏には、資料収集・作成、取材など、多方面においてサポートいただいた。
多くの方々のご協力なくして、本書の存在はありえなかったことに、本稿を借りて厚く御礼申しあげる。
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