どんな画期的技術、商品（サービス）であっても、お客様が理解、評価、納得しなければ、商売につながらない。
ゴールを描く際には、お客様の視点で描くことが最も重要。

　これは研究開発に立ちはだかる永遠のテーマといっていいかもしれません。どんなに素晴らしい技術や商品（サービス）をつくり出すことができてもビジネスに結びつけられなけば、それは何の意味もありません。

　端的にいえば、その開発は失敗です。しかし、開発を行う人間は、開発に没頭するあまり、ビジネスのスタンスを踏み外すことが多いのが現実です。

　この研究の陥穽に落ちないためには、「研究開発とビジネス上の開発は異なる」ということを常に念頭においてことにあたることが重要です。

　以前、ご紹介した「光束制御技術」の原理開発から応用品を開発したＮ社のＭ社長とコンサルタンとしてかかわった私との間にあった１つのエピソードをご紹介しましょう。

　あるとき新技術の開発に成功し、それをビジネス展開するために販売促進用のパンフレットを作成することになりました。

　Ｍ社長がつくったパンフレットの原稿は、自ら開発した技術の画期性を売り込みたいと、どのような技術から生まれた製品かということを説明し、技術力の素晴らしさが強調されていました。

　たしかにＭ社長が開発した技術は、これまでにない素晴らしいもので、その技術によって生み出される製品の可能性は無限な広がりがあります。しかし、ユーザー（消費者）にとっては、技術の素晴らしさも重要なファクターではあるものの、それが購買の動機にはなり得ないのです。

　それよりも、その製品を買うかどうかの判断は、自分にとってどのようなメリットがあるのか、同様の製品と比べて自分の購入目的にどれだけ適合し、価格も納得できるかなど自分にとっての便益を重視して評価します。

　したがって、販促用パンフレットには、技術の素晴らしさよりも技術を応用することにより、今までユーザーが抱えていた問題を一挙に解決し、ユーザーにとっていかに利益性の高い製品であるか、といった内容を端的に伝えなくてはなりません。

　そのうえで、技術的な内容を付加し、信頼性を高めたほうがよいとお話ししました。加えて、ベンチャー企業の事業性（売上）を伸ばすためにも、そうするべきであることをお伝えしました。

　それからこの件について長時間の議論をし、この論議はことあるごとに繰り返されました。こうした議論は、どんな会社でも繰り返されていることかと思います。

　これを防ぐには、開発者がその「技術」をどうつかいどのような「商品」にするかというゴールを描くとき、自分で考えている商品（サービス）がどのようにユーザー（消費者）に利用され、それがどのような満足を与えているかというエンドユーザーの姿まで想像することなのです。つまり、顧客第一主義の上に立つ開発成功のゴールを描くことなのです。

　すなわち、これこそがマーケティングなのです。