とくに雑誌通販会社は、コンセプトを明確に持っており、掲載商品には、そのコンセプトに見合う高い思想性が要求される。それ故プレゼン内容の濃さ、深さは、その成否を大きく左右する。

　例えば、雑誌「サライ」(小学館)の通販は、「駱駝倶楽部」の思想の元、「らくだ屋通信販売部」の看板で小学館パルショップが運営。ターゲット層はシニアの男性読者で、考え方の骨子は、「健康をテーマにするが、病気には触れない」、「新しさ・若さよりも経験を重視」、「文明の便利さよりも文化の豊かさを大事に」である。

　また、「わくわく」(ユーリーグ)は、直販月刊誌「いきいき」と同送されるカタログ雑誌で、読者層は50代後半から〜60歳前半の女性で、例えば食品に関しては、「無添加・無着色・純国産」が基本。この雑誌の読者は、「友人から注文を頼まれることが無上の喜び」と感じており、他では入手できない商品が求められている。

　BtoBの通販卸では、このような通販会社のコンセプトや思想に合致した商品でなければ、掲載されることはない。通販卸営業(BtoB)では、まずプレゼン先の通販会社が「どんな商品を求めているか」を訪問前にしっかりリサーチし、その条件に合わせた商品を提案しよう。そして、相手から改良点などの“宿題”をもらい、スピーディにそれをクリアした商品を再提案することができれば、必ず採用されるのである。

　そのためには、プレゼン能力の高い社長が先頭に立って、BtoB営業に取り組み、このリサーチ力とスピーディな対応力を社内でシステム化するべきである。