当たり前だが、売れる商品・サービスを作るためには、ユーザーを理解することが絶対条件である。ユーザーを理解するには、まずユーザーが今何を求めているかをリサーチしなければならない。ユーザーが強く必要性を感じているものを「ニーズ」。その「ニーズ」を満たす“あれが欲しい”という欲求が「ウォンツ」だ。

　実は多くの人が誤解し、手抜かりを犯すのが、ニーズまたはウォンツの片方だけで商売してしまう点だ。例えば、有名アイドルが持っているから欲しいという類いの「ウォンツ」だけでは、その商品を持つ必要性の「ニーズ」が満たされていない。「ニーズ」と「ウォンツ」を正確に理解し、両方を揃えてユーザーに提示できるようにならなければ、ヒット商品・サービスの誕生はないのだ。

　通販でよく使われる無料サンプルは、無料体験で「ニーズ」を喚起し、イメージ戦略で「ウォンツ」を醸成するという典型的な手法である。

　「ばんや」は、この「ニーズ」と「ウォンツ」を実に上手く具現化している。食事は安くて美味しく、温泉と宿泊施設「ばんやの湯」も併設し、より高度な「ニーズ」と「ウォンツ」に応えている。

　目の前に実物を置いて、お客さまに直接声をかけることができない通販では、より一層、ニーズとウォンツの２点、両方押さえることに注力して欲しい。