売上げ規模は大きいのに、利益率が低い企業が多いことが気になっていました。そこで利益率の低い企業を調べてみると、ひとつ共通するところがあるのに気付きます。それは販路です。

　歴史の長い企業ほど、商品を販売する仕組みは良くできています。メーカーの商品は卸や問屋を経由し、小売業が販売するというシステムが出来上がっているからです。メーカーはモノを作れば、自然にモノは流通して売れるという、実に合理的な流れです。

しかし定価販売が形骸化し、価格の安さで小売業がモノを販売するようになると、この仕組みではどの企業も利益が出なくなってきます。組織小売業の台頭が、この構造を加速したと思います。

●販路に縛られる商品開発　　　　　

またもうひとつの問題は、既存の販路と販売方法に縛られ、新製品を開発する際に制約条件がメーカーに存在することです。全国の量販店やスーパーに商品を並べる発想では、製造ロットも多く、また万人を対象にするので価格を低くする必要があるからです。

●利益率が高く、しかも自社の価値が守れる企業

利益率が高い企業を見ると、企業の歴史が比較的浅く、その分だけ売る仕組みは充分に整備されていません。しかし販路について制約条件がないので、自社商品の販路は自由に開拓できる強みがあります。アパレルに多く見られる製造と直接販売の形式が代表的です。この方法だと自社で店舗を展開する分、コストが掛かりますが、自社商品の価格と価値は自社でコントロールすることが可能です。また商品開発も販路に制約を受けません。

　また小売業でも同様の流れがあります。店舗そのものを持たず、ネット上にショップを持ち、販売する流れです。かつてはカタログ形式だった通信販売は、現在ではネット通販やテレビ通販に姿を変えている企業もあります。ここでは如何に他社が扱っていないユニークな商品を仕入れるか、あるいは価格の安さを前面に出すかの二通りです。

　メーカーの経営者はモノ作りには熱心ですが、自社の販路については、既存販路を前提に考えている人が大部分を占めます。利益率を高め、自社と自社商品の価値を守る際に、販路について再考して欲しいと思います。

経営者の価値作り・・・何故、今の販路で売る必要があるのか、一度再考してみて欲しい。これまで上手く行ったからといって、これからも上手く行くとは限らないことに気付くはずだ。