中堅・中小企業の資金調達・銀行対策・交渉の実務196号

　先号までは、金融機関の業態に分けて（メガバンク、地域銀行、信金・信組、政府系金融機関）、与信取引の視点を述べました。

　今回からは、日本経営合理化協会理事長、牟田學先生が著書「社長業　実務と戦略」（PHP研究所発刊）のなかの、対金融機関等取引について指導されているタイトルよりヒントをいただいて取り上げてみましょう。

　牟田先生は「メインバンクと仲良くしていない社長は駄目であり、銀行は二行と付き合う方が望ましい……」とおっしゃっています。

　全くその通りです。最新の金融機関は一昔前とはすっかり異なりましたが、「中小企業」をみる見方は変わってきました。より科学的に分析し、定量分析、定性分析も個別中小企業ごとに行っておりますことは、このシリーズでも一貫して説明して参りました。

　ただ一つ、一言で言えば「正常先で業績の良い中小企業と、取引したい・貸付したい……」という姿勢は特に平成１７年度以降は、金融機関の不良債権の一段落化も手伝い、いっそう強く働いております。

　私は「業態を分けて、複数行と取引し、コアメイン方式（メイン行を複数）をとる」ことをおすすめしております。

　特に地方が本社の中小企業の場合は、「地域金融機関との息長い取引も重要なファクター……」と最近は主張しております。

　企業の規模はありますが、必ず自社の現状と近未来を見越した、「自社にあった特に与信取引行の確立」が、いま必要と考えます。

　さて「銀行と仲良く……」という言葉ですが、銀行も商売ですが、最も気にかけていますことは、「本当の取引中小企業の中味を知ること」が最近の表現にふさわしいと思います。

　少なくとも、メイン取引行には定期的に挨拶や業績の見通し、新規事業等取組の課題やスケジュール、決算報告などを経営陣（中小企業の場合の多くはオーナー社長）が行っていますと、圧倒的にスムーズに取引が進んでいくのも現実です。

　年に少なくとも２回ぐらいは、メインの金融機関へ社長が出向くことも必要です。その際もちろん業績のことの他に、いろいろな金融情報や地域の情報・最近の動き等について、遠慮なく支店（支社）長や法人営業部長などに聞いてみることです。必ず参考になる話が聞けます。

　また業績の良い中小企業には、金融機関は必ずといってよいほど次の提案

　（例）現在の流行で言えば、
　　　１．銀行保証付社債の発行
　　　２．プロパー融資による設備投資資金の活用
　　　３．取引深耕につながるサービス商品の提供提案　等

をしてまいります。必ず検討の上、上手に回答してあげることも重要です。ただ「イヤです」ではなく「未だ当社としては時期尚早と考えますので、もう少し安定的な経常利益の確保が見通せる段階で再検討させていただきたい……」とかです。

　また、中小企業側からの取引の改善、連帯保証人の見通し改善や、担保、保証協会の使い方、金利……お願いすることは山のようにあるでしょうが、一つはお願いしておくことです。　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 資金コンサルタント　大久保直之