中堅・中小企業の資金調達・銀行対策・交渉の実務166号

　最近の中小企業への開拓・取引推進については、メガバンクの中小企業向け営業店舗の新設等もあり、「そこそこの中小企業はとりあい……」の状態のエリアも出てきています。

　結論から申し上げますと、現実の中小企業の与信取引においての、最新の入り口手法・商品は、

　１．短期（１年未満）の優遇レートによる貸出
　２．定型の「ビジネスローン商品」
　３．当座勘定開設と商業手形割引

に結局は落ち着いています。
　一部の地域金融機関は、もちろん預金・積立商品等を勧めるセット化でアプローチしてきていますが…。

　そこでこれからは「自社の方針とのかねあい」です。貸し渋りの時代には訪問してこなかった金融機関が、現状は取引を求めて来訪しているわけです。
　今後の中長期の金融機関取引を考えて、使える取引で、組み合わせることがベターであると考えます。

　考え方の基本は、

　１．政府系金融機関は１行のみとなる
　２．メガバンクのグループは３行しかない
　３．地域金融機関（特に、信金、信組）の統合は、まだ進む
　４．今後、提携型・無担保与信商品が増加する
　　　（銀行＋生・損保会社、銀行＋銀行系列金融サービス会社、
　　　　銀行＋ノンバンク……）

　そこで一般的には、新規与信行であれば、１行程度を加えることが絶好のチャンスである時ともいえます。

　例えば、「１％以下の金利で１年間の短期貸付を無担保で調達することにより」、他の金融機関の短期借入金の金利を下げることや、既存取引行との交渉を有利に進めることが可能になるケースも多いものです。
　また、短期借入（与信取引をした）後の対応がどうかをチェックすることがポイントです。

　とにかく１つの取引が開始したら、急に静かになってしまったというケースもまた否定できない事実であります。思うように取引が深耕していかないのであれば、当然それ相応の対応時間がかかりますので、ゆっくりと対応していけばよいと考えます。（常に今回は借り渋り対応！をお忘れなく）

　また一生懸命やってくれそうな金融機関であれば、段階をおって次の相談をしてみることがよろしいと考えます。

　例えば、「当社の財務分析と、金融機関としての意向や意見を聞かせてほしい……」というのでもよろしいと思いますし、「○○○を当社は改善したいので、何か良い方法を具体的に示してほしい」ということでもよいと思います。

　今の時期は、来社する金融機関を上手に利用・協力を求める時代に入っています。まさに中小企業側から取引ができる、選べる時代に入りました。