中堅・中小企業の資金調達・銀行対策・交渉の実務165号

　ほんとうに金融機関との借入を中心にしました、与信の積極度合いが変わってきました。いま「貸し渋り」という言葉は全くといってよいほど聞こえなくなりました。

　平成１０年の年末の銀行を皮肉った川柳、「貸し渋り、するかこない、頼んでも」や「銀行に、飲まさなあかん、バイアグラ」など、本当の話かと言われそうです。
　そのくらい平成１８年に入り、各金融機関は様々な方策で、中小企業に対し積極的な融資をはじめとした取引拡大を推進しています。平成１８年度（平成１８年４月以降）も当分の間、この流れに変更はありません。

　　　１．「無担保」
　　　２．「規模」と「格付け」
　　　３．「業種による対応と他社比較」
　　　４．「資金需要掘り起こし」
　　　５．「新商品・多様化」

などの切り口から、中小企業取引を推進してきます。ただし、債務者区分の破綻懸念先以下の先へは来ませんので、ハッキリしています。言い方を変えると、通常の中小企業であって、特に「貸し渋り時代」を乗り越えた企業に対しましては、再生支援の取り組みも含めてのアプローチをしているということになります。

　全く何の予備知識もなく、取引のない新しい中小企業に飛び込む営業のスタイルはほとんどありませんので、ある程度の取引目的をもって、特に新規の与信見込み先へは来訪してきます。

　さて、初回の挨拶ぐらいの時は、名刺を置いていく程度で……さらりと受ける対応はよろしいかと思いますが、せっかく来訪してくれているのですから、「金融機関は雨の日に傘を貸さない・とりあげる…」の一時代以前の会話で追い返すのは、今の時代、まったく得策ではありません。

　　　１．何を目的にきているのか？
　　　１．当面何をしたいのか？

など、金融機関の言葉を聞いてみることは重要であります。

　当方には、このような場合、十分に検討できる時間がございます。考える時間があります。ゆっくり「提案書」等を見る時間があります。「検討中」と言えるのです。（借り渋り対応が可能）

　借り渋り時代、新しく取引をもとめてきた金融機関の営業担当等の銀行員をすぐ追い返すのでなく、じっくりと話を聞く姿勢でまず臨むことが重要と考えます。