中堅・中小企業の資金調達・銀行対策・交渉の実務164号

　最近、特に大手の金融機関の中小企業に対する積極的な取引推進や深耕が進んでいます。
　もちろん中小企業の売上規模や信用格付状況、営業業種等により、その具体的な対応は様々です。　

　現在、新規での与信取引（貸付）の推進はきわめて積極的です。
　例えば、

　　１．入口商品としての「ビジネスローン」は一般的としても、
　　２．大口の１％を切る金利提示による「無担保プロパー貸付」や、
　　３．「銀行保証付私募債」　
　　４．「コミットメントライン」による貸付枠の供与　
　　５．銀行グループによる売掛金の流動化や受取手形の流動化・オフバランス化
　　６．リースとプロパーの貸付の組み合せ　
　　７．複合化商品　
　　８．「ビジネスマッチング」　
　　９．海外展開支援や外為取引の推進…

等々、実に多種多様となってきております。

　一方、中小企業側から見れば、必要でないものを勧めてくるケースが多いのも現実です。相変わらず銀行は勝手だとおっしゃる中小企業経営者がいらっしゃることも理解いたします（よく訪問企業の内容も調べなくて、いきなり来社されたという例も多々ございます）。

　しかし、最近は金融機関も貸付だけを直ちに推進するのではなく、いろいろな取引や情報を駆使・組み合わせた「情報提供」や「サービス機能」「紹介機能」「資産運用サービス」の提案をする機会が多くなりはじめています。もちろん、目的は「取引のパイプを拡大」するためです。

　各企業は、各企業なりに、金融機関に望むことは数多く保有しております。
　そこで、どういう商品やサービスを、当社としては現在最も望んでいるのかを整理しておきますと、話がスムーズにすすむケースが結構ございます。

　例えば当社としては、

等ありますれば、対応についての提案が何種類か金融機関側から出てきます（それ相応の時間は、かかると考えられますが…）。

　そこで、その提案をもとに打ち合わせをして、社長が納得していく方式で決めていけば効果的であります。

　金融機関側に提案してもらうことは、もちろん新商品・新サービスの勉強にもなりますが、それをもとに、異なる金融機関との交渉等に使える科学的資料になりますことを忘れないで下さい。無駄にはなりません。