このところ「何をやっても儲からない」「売れて儲かる商品がない」とお嘆きになる経営者がほんとうに多い。

　たしかに営業マンが売り込み攻勢をかけても、得意先を集めて展示会を開いても、経費倒れで思うように利益を稼げない企業が増えている。かつての右肩上がりの時代の営業手法や販促手段が急速に力を弱めてしまった。稼ぎ方が変わってしまったからだ。

　失われた10年といわれ、デフレ環境がつづくなかで、ある日突然、受注先から「中国へシフトするのでもう仕事を頼めなくなりました」とか「価格を三割ダウンしてくれなければ取引をやめる」、はたまた「無認可の添加物が入っていたからお宅の経費で全品引き上げよ」と一方的に告げられる。近年の商売の厳しさは、まるで阪神大震災のように「まさか」という事態がある日突然起こっても不思議ではない。

　しかし私の周囲には、「いまどきなぜあんなに売れて儲かるのか」、その売りものの強さにライバルが唖然とするような稼ぎのよい会社が目につく。多くの経営者が大変だ、赤字だと嘆いているときに、「前年の倍の売れ行き」「1日売上の新記録をあげた」「高い値段でもお客が殺到する」という業績好調の会社が存在していることも、また事実なのである。

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　利益を稼ぐのは「営業力・販売力」ではなく「商品力」だというのが私の年来の主張だ。

　私は、この30年間、経営コンサルタントとしてただひたすら黒子に徹して、企業収益の増強のために夢中で仕事をしてきた。企業の内部に入り込んで、徹底して安上がりの筋肉体質にし、売りものを強化するための得意先・消費者への「お役立ち原点」を追求しつづけて、その企業の「稼ぐ商品・サービスづくり」にあたってきた。

　だめな商品やサービスを、いくら強引なセールスや宣伝で売り込んでも、長期の利益にはつながらない。ところが得意先やお客さまが手を合わせて「ぜひ仕入れさせてください」「予約してでも買いたい」と言ってくる商品やサービスなら、パートやアルバイトの販売員でも安定して売れていくことになる。

　今も昔も、「営業力」より「商品力」のある企業が稼いでいることに変わりはないのである。そのためにたとえ安値で叩かれても儲けが出るようにコストを磨き、どの企業にもある「わずかな強み」を見いだして磨き込み、他社がマネのできない商品力に育てる。この当たり前のことを愚直にやりつづけてきた30年間であった。

　そしていつの間にか気がつくと、お手伝い先の多くが、ヨソよりいくらかでも強い商品力を売りものに、厳しいなかでも着実に業績をあげ健闘してくれている。その中から売上利益を大幅に伸ばして、押しも押されもしない高収益会社となり株式を上場したり、業界トップとなる会社を輩出したことは、優秀な経営者に巡り会った私の幸運というものだろう。

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　本書は『儲かるようにすべてを変える』につづく第二弾「儲かるように売りものを変える」篇である。題して『稼ぐ商品・サービスづくり』とした。

　読者の企業の「商品やサービス」を稼ぐように変えるために、何が大事かを挙げてみると、

　ひとつは「安くても儲かる仕組みづくり」である。

　二つ目は「高くても売れる魅力づくり」である。

　三つ目は「これからの新たな売りものづくり」である。

　四つ目には、組織として稼ぐために「社長が営業・開発部門をどう牛耳るか」である。

　そして五つ目は「社長自身の営業のあり方」である。

　そこで経営者が今もっとも身につけておきたい、これら五つの実践テーマについて、私が直接体験してきた実例を中心に、明日からすぐ実践できるように、その急所となるノウハウをわかりやすく述べた。

　特に「コモディティとスペシャリティ」「価格抵抗力」、「ブランド訴求力」、「されどづくり」「お役立ち原点」などの考え方は本書で初めて公開するものである。

　本書のもうひとつの特長は、同じメーカーでも生産財と下請アセンブリ、卸売業も地方問屋と中小商社、サービス業も飲食・ホテルから結婚式場やビルメンテナンスというように、できるだけ多くの業種について最新実例を随所で紹介した。そのためどんな業種業態の方でも、たしかな実感をもって読んでいただけると思う。

　本書が、みなさんの売りものづくりの戦略や手法を明日から一新し、素晴らしい業績をあげる具体的な手がかりとなることを心から願っています。

　　まえがき

　第１章　なぜこんなに売れるのか--巧い・速い・有り難い

　　１　商品力と売り方を磨きつづける

　　　　　　自分で造ったものは自分で売る

　　　　　　売上が激減しても潰れない体質をつくる

　　　　　　自分で売るために販売方法を変える

　　　　　　ショップオーガナイザーの威力

　　　　　　商品を磨くポイント

　　　　　　30年間改良のなかった商品が倍の売れ行き

　　　　　　お客さまの方へ「顔も耳も」向ける

　　２　本業をしのぐ新収益事業…………………………………………………

　　　　　　これまでのシガラミと一切無縁の事業を創りたい

　　　　　　300メートル先に大型ライバル店がオープン

　　　　　　日用雑貨は第六の生鮮品

　　　　　　納品ベースの全品管理

　　　　　　有り難がられて儲かる

　　　　　　販促請負業に脱皮

　　３　お客さまが殺到する新業態を開発して…………………………………

　　　　　　売上新記録のキラーテナント

　　　　　　「されどづくり」に集中する

　　　　　　「ＨＭＲ」という商売の新しい切り口

　　　　　　ベテラン職人が生き返った

　　　　　　次々に出店依頼が

　　４　なぜこの会社は今どき儲かっているのか………………………………

　　　　　　三社の実例が示す「されどづくり」と「スリム経営」

　　　　　　売りもの強化の第一のキーワード「巧い」

　　　　　　これ以上どこを変えるんだ

　　　　　　売りもの強化の第二のキーワード「速い」

　　　　　　売りもの強化の第三のキーワード「有り難い」

　　　　　　デフレに勝つのは、サービスの産業化だ

　第２章　稼ぎ方が変わった

　　１　利益が「出にくい」から「出ない」時代へ

　　　　　　お客さまが目の前から消えてしまった

　　　　　　注文の電話が鳴らなくなった

　　　　　　商売のルールが変更になって

　　　　　　成功要因がなえる

　　　　　　流通の中抜きが進んで

　　　　　　売りたくても避けるべき三つの大事

　　２　経営者の稼ぐ姿勢…………………………………………………………

　　　　　　社長の仕事は「変える」ことである

　　　　　　変わることを恐れない「孤高の精神」をもて

　　　　　　井上式安定経営とは

　　　　　　社長自ら最近、ものを売り込んだことがありますか

　　　　　　社長にマーケッターとしてのセンスがありますか

　　３　稼ぎ方が変わった…………………………………………………………

　　　　　　売りに行ったら稼げない

　　　　　　「売れるもの」で稼げ

　　　　　　「物」ではなく「もの」で稼げ

　　　　　　「スピード」で稼げ

　　　　　　ヒトでは稼げない

　　　　　　儲からないのは販売力が弱いからではなくて商品力が弱いからである

　　４　利益を稼ぎ出す五つの急所………………………………………………

　　　　　　顧客えらび

　　　　　　同じ高速道路でも

　　　　　　顧客を選ぶと売りものがみえてくる

　　　　　　日当たりのよいマーケットで　

　　　　　　「重複」と「往復」と「連続」で稼ぐ

　　　　　　往復で稼ぐ

　　　　　　連続させて稼ぐ

　　　　　　経営の異色さを打ち出す

　　　　　　変わるように牛耳る

　　５　「売りもの」の原点さがし………………………………………………

　　　　　　あなたの会社の「売りもの」は何ですか

　　　　　　お役立ちの原点

　　　　　　商品の価値を決める四つの「点」

　　　　　　タクシーは部屋貸し業である

　　　　　　フォーカスが違えば原点も違う

　　　　　　いま何を売って儲かっているのか

　第３章　安くても儲かる仕組みづくり
　　　　　　　　　　　　　 ＝価格抵抗力のつけ方　

　　１　安値でも利益をたたき出す体質

　　　　　　売価を上げられない会社が利益を増やすには

　　　　　　造り、仕入れるための海外進出

　　　　　　利益を増やす大原則

　　　　　　価格抵抗力とブランド訴求力

　　　　　　コモディティとスペシャリティ

　　　　　　売価が3分の1下がっても

　　　　　　値下げ競争に勝つために

　　　　　　「平均売価をいかに下げないか」を考えよ

　　　　　　商品の在庫価値が下がっていく

　　２　聖域なきコストダウンの進め方…………………………………………

　　　　　　値段が下がる8つの要因

　　　　　　コストダウン15のチェックポイント

　　　　　　生産方式でコストを下げる留意点

　　　　　　仕入にメスを入れよ

　　　　　　シガラミを絶つ

　　　　　　ロスを絶つ

　　　　　　社員の善意をあてにしてはいけない

　　　　　　仕入購買の実務ポイント

　　　　　　Ｂ社の購買憲章

　　３　在庫の効率をあげる………………………………………………………

　　　　　　棚卸資産回転率が2.61日の会社

　　　　　　棚卸業務4つのポイント

　　　　　　価格の鮮度が落ちないうちに

　　　　　　なぜ棚卸を毎月やらないのか

　　　　　　ずさんな管理の成果主義は架空売上をもたらす

　　　　　　なぜ実際原価がでてこないか

　　４　あの手この手の国際化……………………………………………………

　　　　　　経営とは変化に対応することである

　　　　　　海外進出する前に90日間、世界中の候補地を廻れ

　　　　　　タイで委託生産することから始めて

　　　　　　中小企業が海外進出を成功させる9つの急所

　　　　　　海外から仕入れる2つの注意点

　　　　　　海外駐在員としての向き不向き

　　　　　　国際化の難しい6つの領域を狙え

　　　　　　社長は峠を越えよ

　第４章　高くても売れる魅力づくり
　　　　　　　　　　＝ブランド訴求力と「されど」づくり

　　１　良いものを高く売る

　　　　　　この2年で経常利益が倍に

　　　　　　ブランド訴求力は「技術」と「デザイン」である

　　　　　　「良いものを最良の状態で創り出すこと」の奥の深さ

　　　　　　2つのブランドを管理する会社

　　　　　　ブランドづくりは仲間づくりである

　　２　社長の思い込みの強さが大きな価値を生み出す………………………

　　　　　　何のために稼ぐのか

　　　　　　思いを刷り込む

　　　　　　14代柿右衛門

　　　　　　企業文化が違うものはブランド化できない

　　　　　　カミソリ関連で1兆円企業を築く

　　　　　　売上拡大の誘惑を絶つことができるか

　　　　　　コモディティの中で「されど」にこだわる

　　　　　　「思い」の大切さ

　　　　　　コモディティから脱する3つの「されどづくり」

　　３　されどづくり1.＝巧い……………………………………………………

　　　　　　本物の味にこだわりつづけて

　　　　　　掃除会社の「巧さ」開発

　　　　　　大手のペイントメーカーに笑われて

　　　　　　年商四億円で経常利益1億円

　　　　　　精密ネジに特化してアジアの安値に対抗する

　　４　されどづくり2.＝速い……………………………………………………

　　　　　　「速さ」を実現する4つのポイント

　　　　　　造り方と流し方の双方からスピードアップを図れ

　　　　　　上に上ってスピードアップ

　　　　　　どこよりも速いから選ばれる

　　５　されどづくり3.＝有り難い………………………………………………

　　　　　　オートドアからファシリティに

　　　　　　新たな「お役立ち原点」を探る

　　　　　　収益の柱はサービスである

　　　　　　儲けは本体の「後」にある

　　　　　　誰もが嫌だがいちばん大事な仕事を代行して

　　　　　　2種類の「有り難い」

　第５章　新しい「売りもの」をつくる

　　１　新しい売りものをつくる経営鉄則

　　　　　　新商品・新事業の開発に成功する3つのステップ

　　　　　　掘り抜き井戸と強みづたい

　　　　　　「深耕」の強み

　　　　　　深耕とは限りない「されどづくり」である

　　　　　　竹林経営のしたたかさ

　　　　　　5つのフロンティア

　　　　　　商品を変えずに売り先を変える

　　　　　　商売変えと新事業開発

　　　　　　商品の前と後つながりから新事業を始める

　　　　　　人脈つながりから新事業が定着する

　　　　　　フランチャイズチェーンの留意点

　　２　業種別「売りもの」づくりの急所………………………………………

　　　　　　特殊ビジネス＝医療サービス業の「売りもの」とは何か

　　　　　　半健康人・半病人のレジャーランド

　　　　　　製造業の「売りもの」みがき

　　　　　　卸売業の「売りもの」みがき

　　　　　　小売業の「売りもの」みがき

　　　　　　飲食サービス・ホテル業の「売りもの」みがき

　　　　　　建設業の「売りもの」みがき

　　　　　　運輸業の「売りもの」みがき

　　　　　　事業サービス業の「売りもの」みがき

　　　　　　不動産賃貸業の「売りもの」みがき

　　　　　　金融業の「売りもの」みがき

　　３　企画・開発部門の管理……………………………………………………

　　　　　　中小企業の開発をリードする人は社長しかいない

　　　　　　中小企業の開発はプロジェクトチームを組め

　　　　　　「物」の開発から「もの」の開発へ

　　　　　　大会社のマネをするな

　　４　社長の営業部門管理……………………………………………………

　　　　　　社長は営業部長ではない

　　　　　　営業利益の足を引っ張る二大トラブル

　　　　　　社長としての回収トラブル対策　

　　　　　　ベテランのカンの共有

　　　　　　社長としてのクレーム対応

　　　　　　「ヒヤリ・ハット率」に目をつける

　　　　　　不正の発生を未然に防げ

　　　　　　管理の悪い会社は新しいことに挑戦できない

　　　　　　社長は営業部門を「牛耳る」人である

　終章　稼ぎつづけるために

　　１　社長自身の営業活動のあり方

　　　　　　社長は「新たな売りものを見つける人」でなければならない

　　　　　　セールスマンは社長ではないが、すべての社長はセールスマンである

　　　　　　社長はきっかけづくりをする人である

　　　　　　社長の営業はいろいろなアイデアを生む

　　２　商売の常識を疑え…………………………………………………………

　　　　　　良いモノを安く売る会社がつねに勝つ

　　　　　　モノが売れないのは営業力が弱いからである

　　　　　　営業力とは拠点数であり営業マンの数である

　　　　　　価格の決定権をもたなければ儲からない

　　　　　　ヒット商品なくして成長なし

　　３　稼ぎつづけるために………………………………………………………

　　　　　　事業にも相性がある

　　　　　　「好きなこと」は商売にするな

　　　　　　目論見の倍の資金を用意せよ

　　　　　　閉塞感を吹き飛ばせ

　　　　　あとがき

　企業再建の「名外科医」として、赤字会社の中に入り込み、社長や役員を叱りとばしながら、思いきった手を果断に打って短期間に収益力を急回復させ、黒字転換するまで情熱的に指導することで定評がある。

　経営指導歴30年、これまで140社を直接指導、オーナー社長のクセを知り尽くし一社も潰さず、一部上場はじめ株式公開させた企業も十数社にのぼる。

　一度指導を受けた社長は、その実力とざっくばらんで魅力的な人柄に心底ほれこみ10年〜20年の長期指導はざら、相互の信頼感から後継子息を氏に託す人も多い。

　不況期にも利益を確実に稼ぎ出す経営手法と徹底した現場実践主義に、全国の数多くの経営者が信奉し東奔西走の毎日を送る。企業の黒子役に徹するため、著作や一般講演を極力抑えて、その分を企業経営に割く根っからの実戦派。本書はそんな氏の貴重な一冊でもある。

　1942年大阪生まれ。早稲田大学卒。イタリアフローレンス大学留学後、大手経営コンサルタント会社を経て、84年ＩＣＯコンサルティングを設立、代表取締役に就任。94年より日本経営合理化協会理事。ＪＭＣＡ米国視察団々長、各種の社長塾を主宰。ダラス市名誉市民。