まえがき

販売戦略　１/販売なくして事業なし/成果は顧客によって得られる/「天動説」を捨てよ/販売は社長の役割/商品の性格によって売り方が違う/

２　マーケティングの基本理念/マーケティングとは/真の顧客は誰か?/購買決定者に売込め/顧客の要求は何か/顧客の好みはどう変ってゆくのか/顧客はどんな買い方をするか/社長はお客様のところへ行け/開拓営業は社長の役割である/

３　価格政策/加工業の価格政策/製造業の価格政策/サービス・パーツの価格/値引をどう考えるか/

４　販売網の整備/販売はどんな方式がいいか/直販か代理店または特約店販売か/総代理店制はとるな/全国を制覇したいというが/「きめの細かい販売網」はダメ/複数の販売チャンネルを考えよ/個々のチャンネルでは/体質に合った少数問屋に絞れ/チェーン店は/店舗のスクラップ・アンド・ビルドを/販売網をどう整備するか/

５　販売促進/加工業の販売促進/社名が販売を阻害していないか/商品名・型式名をやさしく/ブランドを売れ/コマーシャルをどうするか/カタログ、チラシ、ポスターについて/ゴンドラ作戦/販売季節暦/クレーム処理に万全を尽せ/

６　蛇口作戦/流通業者は売ってくれない/蛇口をひねる/同行販売作戦/訪問は売込みではない/小売店直撃作戦/小売店出撃作戦/相手の立場に立って/消費者直撃作戦/社長は蛇口を廻れ/問屋を動機づける/

７　販売体勢の整備/販売会社はやたらに作るな/販売組織をどうするか/セールスマンの適格者/セールスマンの教育をどうするか/営業日報/商品台帳/在庫基準戦略/情報会議/

市場戦略　１/市場戦略とは/小企業が全国的な販売網を持っても/市場戦略とは敵を知る/

２　占有率の原理/占有率とは/市場細分化/いくらの占有率を手に入れたらいいか/ランチェスター理論とその応用/占有率確保の条件/

３　市場戦略を展開する/市場戦略を展開する/市場戦略地域を選定し占有率の目標を設定する/戦略地域内の戦略方針を決定し流通業者を選定する/蛇口作戦を展開する/セールスマンは何人必要か/市場戦略考/全国戦略/ローカル戦略/市街地戦略/価格戦略/陽動作戦/価格戦争/社長は自ら市場戦略をたてよ/索引