導入解説編　序章　どんなマニュアルか
我が社を地域ナンバー１にするマニュアルである／短期間（２４５日）で目に見えて売上実績が上がる／現有戦力（営業マン・商品・店舗）で地域・１を実現する／あらゆる業界で使える普遍的なマニュアルである／自社の取引先の支援・指導に最適

第１章　なぜ地域ナンバー１にならなければならないか
圧倒的な強みを発揮できる／顧客の信頼度・安心感がぜんぜん違う／人材の確保がしやすい／より良い情報が、より多く集まってくる／利益率が高い／シェア・アップが、もっとしやすくなる／社長の熱意が、必ず・１を実現する

第２章　地域ナンバー１となるには
小さなナンバー１を積み重ねる／地域ナンバー１になるには、“3”・“√3＝約１．７”という数字が最も重要なカギとなる

第３章　地域ナンバー１になるキメ手ＡＲＳ（アルス）戦略とは
ＡＲＳ（アルス）＝Ａｒｅａ　Ｒｏｌｌｅｒ　Ｓａｌｅｓ（エリア・ローラー・セールス）戦略は地域ナンバー１になるキメ手／ＡＲＳ戦略は、どのように展開するのか／最短２４５日で地域ナンバー１になる全体スケジュール

第４章　なぜ、いま、《全顧客ローラー開拓》ＡＲＳ戦略なのか
ＡＲＳ戦略はあらゆる会社で威力を発揮する普遍的な売上増大策である／なぜ、いま、ＡＲＳ戦略なのか／社長も、営業マン（店員）も何も分かっていない／どうすれば売上が伸びるか、顧客が教えてくれる／ＡＲＳ戦略の第一歩は、我が社の営業実態の把握から／ＡＲＳ戦略は地域密着の売上増大策である

第５章　ＡＲＳ戦略の戦い方の基本
重点化（一点集中）の原則／弱者・弱点優先攻撃の原則／地元・地盤強化の原則／ナンバー１キープの原則／ロスト客ゼロの原則／２位以下の企業の戦い方、１位企業の戦い方

第６章　ＡＲＳ戦略展開の前に決定すべきこと
いつから実施するか／だれが参加すべきか／費用はどのくらいかかるか・．《全顧客ローラー開拓》展開マニュアル編本マニュアルの使い方／あらゆる業種で展開できるために

ＡＲＳ戦略第１段階（ホップ）
第１章　ＡＲＳ戦略　第１段階最短６０日スケジュール
地域ナンバー１への第一歩／点検作業は部下に、判断は社長が

第２章　我が社の営業の実態を把握する
我が社の姿を鏡に映してみる（会社概要）／お客様の数と大きさはどうか（市場概要）／どんなライバルがいるか（競合概要）／自社の強み・弱味、改めて気づいたことは何か

第３章　我が社の正しい販売戦略を決めるために
正しい販売戦略は、正しい市場環境分析から／業界の総点検／戦う土俵はどうなっているか（地域の総点検）／自社の売上・顧客の総点検_何を戦略商品として、どの顧客を戦略ターゲットとするか／ライバルの総点検／戦いにおける自社の最終的な位置決めを行う

第４章　営業力パワーアップ作戦
営業部隊をパワーアップする具体手順／自社の現有戦力の総点検／現有戦力で、売上実績を伸ばす３Ｍ戦略とは／営業マンは、「行くべきところに行き」「会うべき人に会い」「やるべきことをやっている」か／現有戦力は“勝つ営業部隊”になっているか／営業マン一人一人の攻撃力をパワーアップする作戦／営業部隊のパワーアップ作戦でどのくらいの売上増が達成できるか

第５章　営業活動を標準化する
ダメ営業マンでも一定の売上を確保できる仕組み_訪問計画を立て、営業マンの行動を標準化する／地域別担当がＡＲＳ戦略の基本／月間行動予定表、日報は売上実績を伸ばす最大の武器／新規開拓の進め方

第６章　非営業マン（ＤＭ・チラシ）のパワーアップ作戦
なぜＤＭやチラシがうまくいかないのか／ＤＭ・チラシの総点検／他社と一味違うＤＭ・チラシのやり方／差別化の具体的な進め方ＡＲＳ戦略第２段階（ステップ）

第７章　ＡＲＳ戦略第２段階最短７０日スケジュール
自社顧客をターゲットに、大きく売上を伸ばす／担当営業マンは何も分かっていない／とにかく顧客を回って、自分の目で確かめさせる

第８章　「売り」を出さずに「売り」に結びつける
売上増大に結びつく情報とは／自社顧客の調査用紙を作成する／プレ（事前）ローラー調査を実施する

第９章　自社顧客ローラー調査を実施する
営業マンのいる業界の場合のやり方／待ち商売型の業界の場合のやり方／非ルーチン業界の場合のやり方／情報を集計し分析する

第１０章　自社顧客攻略の具体策を決める
［営業マンのいる業界の場合］目標はインナーシェアナンバー１／攻略すべき重点顧客（標的）を決める／どのように顧客を攻略するか［待ち商売型の業界の場合］目標はインナーシェアナンバー１／増客のために打つべき手／なぜ自店の「強み」が顧客に受け入れられないのか［非ルーチン業界の場合］“向こう三軒両隣”に網の目を広げる／顧客接点の熱いうちに次のアクションを／競合中の顧客獲得のやり方／なぜ自社の「強み」が顧客に受け入れられないのかＡＲＳ戦略第３段階（ジャンプ）

第１１章　ＡＲＳ戦略第３段階　最短１１５日スケジュール

第１２章　戦略展開前に準備すること
上位ライバルを逆転するために／情報を目に見える形に置き換える／顧客の大小、ライバルの強弱が一目で分かるようにする

第１３章　自社テリトリー（商圏）を正確に把握する
ダメな会社ほどテリトリー（商圏）がつかめていなかったり、イビツだったりする／見えないものが見えてくる／どの地域に顧客が多いか_顧客マップを作って自分の目で確かめる／テリトリー（商圏）を見渡せば、新たな意欲が湧いてくる／顧客マップのチェックのやり方

第１４章　小さな地域で、まずナンバー１となる
なぜ、細分化が必要か／どのように細分化するか／細分化の具体手順／最初にどのエリアからナンバー１作戦を手掛けていくか／ナンバー１になりやすいエリアを探す／重点エリアとなる３大要因

第１５章　売上増大の重点エリアを決める
重点エリア決定上の注意点／我が社の実力にあった重点エリアの決め方／待ち商売型の重点エリアの決め方／重点エリアを５つ決め、攻略の優先順位をつける

第１６章　重点エリアにローラー総攻撃を仕掛ける
やりやすいようにお膳立てをする／準備の進め方／こんな場合は、どうする_実施要領を決める／地域ナンバー１へ向けて全社員の意志統一をはかる／社長の不退転の決意が全社員をヤル気にさせる／ロールプレイング（役割演技）で臨機応変の対応力を養う／“急がば廻れ”_プレ（事前）ローラー調査で最終調整する／明日の出陣にヌカリはないか／実施前に注意すべきこと

第１７章　全顧客ローラー調査を実施する

第１８章　ローラー調査の集計と分析のやり方
他社に圧倒的な差をつけて逆転できそうな顧客を探す／勢力分布が一目で分かる戦略マップの作り方／たった３つの数字をつかむだけで勝ち方が見えてくる／いかに未開拓の顧客が多いか_／顧客深耕をどのくらい進めればよいか／新規開拓（量）と顧客深耕（質）の両面から攻めるには

第１９章　どのくらいの売上増・顧客増が可能か
我が社に合った戦略目標の立て方／地域ナンバー１のシナリオを作る

第２０章.1・目標必達の基本戦略を立てる〔営業マンのいる業界の場合〕
目標シェアをどのように達成するか／どこを攻めるか、具体的に標的を決める／顧客深耕・売上増大のための具体戦術を決める／新規開拓（カバー率アップ）のための基本戦術

第２０章.2・目標必達の基本戦略を立てる［待ち商売型の業界の場合］
目標シェアをどのように達成するか／どのように顧客を増やし、売上を伸ばすか

第２０章.3・目標必達の基本戦略を立てる［非ルーチン業界の場合］
目標シェアをどのように達成するか／どのように顧客を増やし、売上を伸ばすか

第２１章　他社顧客奪取のキメ手“差別化”の進め方
何を差別化するか／どのように差別化を進めるか／差別化のアイディア発想法／アクションシートを作って、差別化を実践に移す・．

戦略シート集戦略シート１?・《自社概要のまとめ》営業マンのいる業界・非ルーチン業界の場合

戦略シート１《自社概要のまとめ》待ち商売型の業界の場合

戦略シート２《市場環境分析表》

戦略シート３《地域分析表》

戦略シート４《自社の売上年計グラフ》

戦略シート５《自社製品のＡＢＣ分析》

戦略シート６《自社顧客のＡＢＣ分析》

戦略シート７《競合企業情報チェック表》

戦略シート８《競合企業の「強み」「弱み」分析表》

戦略シート９《総需要・カバー率表》

戦略シート１０《市場環境分析のまとめ》

戦略シート１１《営業マンの旬別行動分析・曜日別行動分析》

戦略シート１２《営業マンの行動総合分析》

戦略シート１３《自社の現有戦力分析表》

戦略シート１４《自社営業部隊のパワーアップ作戦》

戦略シート１５《自社顧客の戦略的格付け表》

戦略シート１６《クラス別攻撃力配分検討表・月間》

戦略シート１７《クラス別攻撃力配分確定表・月間》

戦略シート１８《営業マンの訪問顧客割り当て表》

戦略シート１９《月間行動予定表》

戦略シート２０《新規開拓予定表》

戦略シート２１《ＤＭ・チラシの現状分析表》

戦略シート２２《ＤＭ・チラシ差別化作戦表》

戦略シート２３《自社顧客調査用紙・例》

戦略シート２４《自社顧客情報集計・分析表》

営業マンのいる業界の場合

戦略シート２５《自社顧客情報集計・分析表》待ち商売型の業界の場合

戦略シート２６《・１顧客作り戦略表》

戦略シート２７《増客のための重点施策》

戦略シート２８《顧客マップチェック表》

戦略シート２９《エリア別特性表》

戦略シート３０《重点エリア決定表》

戦略シート３１《ローラー調査担当表》

戦略シート３２-1・《機械メーカー・問屋のユーザー調査用紙》

戦略シート３２-2・《給食業のユーザー調査用紙》

戦略シート３２-3・《ＬＰＧ（プロパンガス）業のユーザー調査用紙》

戦略シート３２-4・《訪問販売業の世帯調査用紙》

戦略シート３２-5・《小売・サービス業の世帯調査用紙》

戦略シート３２-6・《卸売業の小売店調査用紙》

戦略シート３２-7・《食品メーカーの小売店調査用紙》

戦略シート３２-8・《生産財メーカーのユーザー調査用紙》

戦略シート３２-9・《小売業（ディスカウントストア）の世帯調査用紙》

戦略シート３２-10・《住宅建設業の世帯調査用紙》

戦略シート３２-11・《不動産業の世帯調査用紙》

戦略シート３３《ローラー調査集計表》

戦略シート３４《小売店の実態調査表》

戦略シート３５《ユーザーの実態調査表》

戦略シート３６《カバー率表》

戦略シート３７《全顧客のＡＢＣ分析・競合分析》

戦略シート３８《Ａ・Ａ率表》

戦略シート３９《構造シェア表》

戦略シート４０《地域ナンバー１のシナリオ》

戦略シート４１-1・《ナンバー１を実現する基本戦略表》

営業マンのいる業界の場合

戦略シート４１-2・《ナンバー１を実現する基本戦略表》

待ち商売型の業界の場合

戦略シート４１-3・《ナンバー１を実現する基本戦略表》

非ルーチン業界の場合

戦略シート４２《Ａ・Ａ顧客作りの基本戦略》

戦略シート４３《Ａ・Ａ率アップのための基本戦術》

戦略シート４４《新規開拓するための基本戦術》

戦略シート４５《顧客を増やし、売上を伸ばす具体戦術》

戦略シート４６-1・《差別化のためのアクションシート》

営業マンのいる業界の場合

戦略シート４６-2・《差別化のためのアクションシート》

待ち商売型の業界の場合・非ルーチン業界の場合