JMCA 日本経営合理化協会 出版局―社長だけの為の手作り実務書・社長の為に、本当に役立つ実務だけを厳選して出版―

リピート受注こそ、事業繁栄の原動力──

（1）なぜ、同じ商品を買い続けるのか
（2）顧客数が減り続ける時代の到来
（3）強い企業は“自動的に儲かる仕組み”を持っている

【リピート倍増　実例編】
※書籍内では、全社実名で表記してあります。

1　売り方・販売方法を変えてリピート倍増

実例1	リピート率、脅威の95％！菓子の置き薬方式サービスで大躍進 E社　＜菓子・食品製造及び販売メーカー＞
実例2	顧客満足主義を徹底。3年で半永久リピート受注獲得・売上4割増 I社　＜ガス機器販売・リフォーム等＞
実例3	“早い”“便利”理容室にリピーター急増！来店者数185倍！ Q社　＜ヘアカット専門店運営及びFC＞
実例4	地元密着ユニークサービスの“アイデアタクシー”で繰り返し乗客獲得 K社　＜タクシー会社＞
実例5	スポーツ店からサッカー専門店。ファンが繰り返し集う大繁盛店に！ F社　＜スポーツ用品店＞
実例6	リピート促進手法の組み合わせで1人12個購入、50倍増の売上に！ M社　＜玩具企画・販売＞
実例7	家事代行、多彩な用途提案で契約先を次々開拓。継続率90％！ B社　＜家事代行サービス＞
実例8	引越会社、地道なリピート策で業界異例のリピート率を達成！ A社　＜引越業＞
実例9	リフォーム会社、紹介したくなるユニークサービスで年商11倍に H社　＜建築・リフォーム業＞
実例10	お茶の輸入・卸メーカーが専門店を出店。固定客5,000人獲得成功 N社　＜飲料輸入・卸業及び販売＞
実例11	機械メーカー、部再編で部門間の「縄張り」払拭で相乗リピート成功 F社　＜機械メーカー＞
実例12	受注機会を逃さぬ「その場回答」で7割が10年以上の常連客 M社　＜修理サービス等チェーン運営＞
実例13	「移動販売」で定期巡回・毎週購入する常連客5,000人を獲得 Y社　＜納豆の製造・販売＞
実例14	年商8倍！説得力のある人の「ひと言」を活かす戦略でリピート成功 M社　＜アパレル開発・販売メーカー＞
実例15	電気店の「ここまでやるか」サービス！リピート客3,510人・粗利37％ Y社　＜電気店＞
実例16	個人商店、3つの仕掛けでリピート客1,000軒獲得、5年で年商2倍に H店　＜小売店＞
実例17	1回1個購入でなく、1回複数個購入という新提案で停滞市場に風穴 M社　＜照明事業等＞
実例18	“縁”を売って伸びる建築会社。独自の果樹園型経営でリピート80％ A社　＜建築・リフォーム業＞
実例19	和菓子の包装袋に「名入れサービス」。口コミでリピート繁盛店に！ W店　＜老舗和菓子屋＞

2　商品・サービスを工夫してリピート倍増

実例20	「お姫様」になれる産婦人科、3段階リピート戦略で出産希望者殺到 M病院　＜病院＞
実例21	「会議の時に絶対食べたい！」商品用途を絞って法人リピート客獲得 T社　＜弁当宅配業＞
実例22	定期購入見込めるギフト特化。贈り主と相手を繋ぐ演出でリピート! H社　＜米販売＞
実例23	異色マンションを次々企画！口コミリピート客殺到の不動産会社 M社　＜マンション・ビルの企画・販売＞
実例24	お客の負担を取り除く店作りで若年層・女性リピート客の開拓に成功 I社　＜ラーメン店＞
実例25	ホスピタリティ徹底で「居心地よい店」へ。9割が10年以上の常連客 S社　＜理容室＞
実例26	「店の裏側」も徹底活用。“見せる”でリピート力No.1の居酒屋へ D社　＜居酒屋＞
実例27	「短時間」＋「日常的」＋「女性限定」でたった3年で会員15万人強！ C社　＜フィットネスクラブFC＞
実例28	複数サービスの契約促進で絶縁リスク分散！リピート率90％達成！ D社　＜オフィスサービス＞
実例29	区立図書館、「どうせ公立機関…」の常識破り、利用者4倍に！ C図書館　＜公立図書館＞
実例30	町のお肉屋さん、出張サービスでリピーター続出！3年で売上4倍！ O店　＜出張焼肉サービス＞
実例31	貸出専門から自社ツアー開始で地元リピート客創出・利益率10％増 S社　＜貸切バス事業＞
実例32	住宅街の高級カフェ、富裕層掴む「種まき」＋「仕掛け」で集客6倍 A店　＜カフェ＞
実例33	老舗バッグメーカー、リピート客を創出する“コレクター化”で大復活 Y社　＜バッグの企画・製造メーカー＞
実例34	サービスの有料化で、他店と差別化。10年以上のリピーター獲得 M社　＜靴専門店＞
実例35	期待を裏切らない高品質サービスで常連宿泊客4万人突破！ Oホテル　＜老舗シティホテル＞
実例36	鉄道ファンが集う「趣味の宿」へ。リピート率7割、月イチ宿泊客も！ K旅館　＜日本旅館＞
実例37	用具販売業からレンタル業を加え、休眠取引先のリピート化実現！ T産業　＜デリバリービジネスのサポート＞
実例38	「多能工の育成」と「内製化」で続々リピート獲得。年商4年で2倍増に H社　＜建築会社＞
実例39	世界企業ながら“コツコツ”地道にサービス展開。シェアトップ爆走！ D社　＜エアコンメーカー＞

3　契約制・定期制・会員制を導入してリピート倍増

実例40	何本レンタルしても定額の「契約制度」導入・5年で会員20万人突破 T社　＜宅配専門レンタルサービス＞
実例41	契約更新率93％！メーカーと加盟店の連携定額会員システム M社　＜コンタクトレンズメーカー＞
実例42	OB客を株主にして強力サポーター形成。年商6倍、リピート率70％ S社　＜工務店＞
実例43	優良客をVIP待遇で更に囲い込み。年10回以上利用の会員が25％ K社　＜旅行代理店＞
実例44	“継続”視点で計算し尽くされた貸菜園。交流作りで会員急増！ A社　＜会員制貸菜園＞
実例45	会員制・年契約でCD販売。ターゲット限定で10年以上リピート客5割 T社　＜オリジナルCD販売＞
実例46	通えば通う程、健康になれる歯科院。ユニーク施術でリピート率70％ O社　＜歯科医院＞
実例47	ネット食品スーパー、リピート化策により定期購入会員2万5千人に O社　＜食材等のネット通販＞
実例48	継続率82％！「大人限定レッスン」と「グループ制」で高リピート獲得 Y社　＜楽器メーカー＞
実例49	タクシー業界初の「定期券」導入で脅威のリピートを実現 M社　＜タクシー会社＞
実例50	ボウリング場、ステップアップ会員制の導入でヘビーリピーター創出 R社　＜アミューズメント施設運営＞
実例51	雑誌の定期購読に特化したサイト構築で続々リピートに成功！ F社　＜定期購読専門サイト運営＞
実例52	損して得とれ！非効率サービスで信頼獲得・リピート率90％以上！ B社　＜旅行代理店＞
実例53	劇団ビジネスの熱烈ファン作り策。リピート化の弱点克服で動員4倍 N社　＜演劇公演の企画・制作＞
実例54	メーカーのユニークリピート策・「月額料金制」＋「仲間作り」で親密に T社　＜計量器専門メーカ−＞
実例55	毎月、展示を更新。いつも「新鮮な水族館」で年間リピート5万人！ S水族館　＜水族館＞
実例56	卸から日用品の宅配業へ。法人200社が20年以上の定期購入 O社　＜トイレットペーパー宅配＞

4　先進の技術・ITを活用してリピート倍増

実例57	固定客9千人獲得！クリーニング業のオリジナル・リピート・サービス H社　＜クリーニング事業＞
実例58	レストランの「IT化」＋「人間力」で究極のおもてなし・熱狂ファン獲得 M社　＜ITサポート及びレストラン運営＞
実例59	ノウハウ公開で技術力アピール・売上80％がお得意様からの再受注 S社　＜送風機メーカー＞
実例60	部品メーカー、基礎工事まで責任施工で信頼継続・100％リピート！ O社　＜建築部品メーカー＞
実例61	リピート率7割！バネメーカーのリピート策「1個生産」で固定化成功 T社　＜金属バネ専門製造メーカー＞
実例62	仏壇メーカー、「工程公開」＆感動の「工房見学」でリピート率75％ K社　＜仏壇・仏具メーカー＞
実例63	リピート率80％！法人をガッチリ押さえたメーカーの3大ネット拡販策 K店　＜ネット通販＞
実例64	最高の品質を！徹底した「安全」追求で世代を超えて支持を獲得 I社　＜食品メーカー＞
実例65	8割のお客を捨てる！2割に徹底アピールするSEO策でリピート80％ A店　＜サプリ通販＞
実例66	住宅販売「売り込まない」営業で3倍成約！口コミ増大・5年で1700棟 E社　＜住宅メーカー＞
実例67	卸業にしかできない業務支援システムでリピート急増、売上も47％増 Y社　＜ネジ・工作機械・工具等の卸＞
実例68	食品メーカー・チェーン本部と支店を繋ぐ支援サポートでリピート獲得 M社　＜食品製造・販売メーカー＞
実例69	「1個からオーダーメイド製作」で取りこぼし客総どり、リピート率90％ A店　＜ダンボールメーカー＞
実例70	印刷会社のITリピート策。“取引先にサーバ提供”で囲い込み成功 D社　＜印刷会社＞
実例71	IT武装の診療所。混雑しても行列出来ない仕組みで、患者数急増 M医院　＜耳鼻咽喉科＞
実例72	口コミ＋アフィリの新手法で、間接リピート客を次々獲得、売上3倍 T社　＜健康食品通販会社＞

5　独創的なDM・イベント・販促ツールでリピート倍増

実例73	京都菓子店、「4段階DM」で観光客のリピート通販客化に成功。 K店　＜せんべい・あられ製造・販売＞
実例74	自転車専門店・どんどん好きになっていく仕掛けで、熱烈ファン獲得 Y社　＜自転車及び部品販売＞
実例75	製薬会社。祖母から孫へ50年、3世代購入を実現！ Y社　＜医薬品等の製造販売＞
実例76	熱狂リピーター作り・「すごい好き」な客に転換して売上108％増実現 G社　＜ラーメンチェーン＞
実例77	来観客激減から大復活！4年連続リピート率7割超の美術館 S美術館　＜美術館＞
実例78	解約わずか2％！レンタルサーバー会社の“アナログ販促策” E社　＜ウェブショップ構築・運営サービス＞
実例79	紹介、体験会、通販客化…リピート客獲得のサイクルづくりに成功 I社　＜医療機器等販売＞
実例80	沖縄テーマパーク、年間約70万人の来園者を通販客化でリピートに N社　＜テーマパーク・土産物屋等運営＞
実例81	キッチン用品販社、料理教室運営で一生涯関係作り・年商144％増 R社　＜調理器具等の卸・小売＞
実例82	4年で直営店440店増。世界に一つの手書きDMでリピート率10倍！ N社　＜アパレルメーカー＞
実例83	レベルの違う2つのイベントで新規客育成・上級ファン囲い込み成功 K社　＜日本酒専門酒販店＞
実例84	鞄の「永久保証」で顧客100万人超。200個以上購入の超お得意様も I社　＜皮革袋物製造・卸・販売業＞
実例85	学習塾のネットSNS活用。受験生・卒業生を繋ぎ、受講率アップ！ Z社　＜通信教育＞
実例86	総売上8割がリピート客。差別化で特上リピーター囲い込み K社　＜老舗呉服店＞
実例87	取引先8倍増！資格取得で他社と差別化！「取扱いたいメーカー」に K社　＜寝装品等メーカー＞
実例88	提案カードで「従業員満足」向上・社内活性化でファン17万人獲得！ J社　＜レストランチェーン＞
実例89	何度も足を運びたくなる映画館！『あと一歩』の気遣いで固定客獲得 S社　＜映画館運営＞

6　サポート・支援サービス、縁づくりでリピート倍増

実例90	化粧品メーカー、小売店の店頭販促支援策で10年の長期取引に！ M社　＜化粧品メーカー＞
実例91	武器はゴミ回収！来店理由を複数作って、商圏内で高シェア獲得！ A社　＜ガソリンスタンド＞
実例92	建材卸業、見て触れる庭園で使用方法を提案。取引先200社増！ T社　＜建築資材の卸＞
実例93	リピートの“価値”を創出成功！6割が5年以上のリピート客の新聞店 Y店　＜新聞販売店＞
実例94	中小メーカー、お店の集客と滞留時間延長支援で10年リピート実現 S社　＜PC周辺機器等メーカー＞
実例95	葬儀社の地域貢献・密着のリピート策。商店街との連動でシェア5割 S社　＜葬祭事業＞
実例96	自販機メーカー、取引先の商売繁盛フルサポートで長期契約を獲得 F社　＜自販機等製造メーカー＞
実例97	問屋、キーマンへ徹底売り込み！「川上戦略」で脅威の99％リピート T社　＜紙専門商社＞
実例98	老舗スーパー、宅配サービスで月8回リピート利用会員を多数獲得 S社　＜スーパーマーケット＞
実例99	「保守サービス」徹底で法人客からの圧倒的シェア！リピート率80％ R社　＜複写機等メーカー＞
実例100	年間取扱11億件以上！日本一の宅配会社のリピート対策 Y社　＜宅配会社＞
実例101	オフィス用品会社、コンサルティング型サービスで、リピート成功 P社　＜オフィス用品販売＞
実例102	中小企業が偉業達成・社員数たった24名で世界中からリピート受注 K社　＜特殊ミラーメーカー＞
実例103	老舗製菓メーカー、「定期試食品発送」営業ゼロでリピート受注獲得 T社　＜製菓メーカー＞
実例104	10年以上の継続契約1200社強！トップ税理士法人のリピート対策 T税理士法人　＜税理士法人＞
実例105	潜在ニーズを100％製品化。“世界に一つだけ”製作で魅了リピート U社　＜事務用機器等製造・販売・輸出入＞

　経営者なら誰でも、自社が大きく繁栄すること、そして、その繁栄が永遠に続くことを切に願っているに違いない。
　大きな収益、事業の夢や願望の実現、社員の幸福も、全ては事業の繁栄がもたらす産物である。

　そもそも、事業の繁栄とは、究極には次の2つからしかもたらされない。
　それは“顧客開拓”と“顧客維持”である。

　新しいお客様を獲得し続け、更に、そのお客様に繰り返し、繰り返し、買ってもらう。これ以外に、繁栄の道はない。
　新しいお客様を開拓しないことには、事業は立ちゆかない。
　しかし、どんなに新規開拓が上手であっても、お客様に「二度とあそこでは買わない」と思われたり、悪評を立てられてしまえば、どんな大企業でも、生き長らえることはできない。

　新規とリピート、この両輪がセットになってこそ、会社は必要とされ、発展し、繁栄することができるのだ。

　しかし、そのことに気づいていない経営者は意外に多い。
　いかにしてお客を増やすかだけが至上命題であり、リピート受注は二の次、三の次。
　全く考えたことがない、という経営者もいるのではなかろうか。

　今までは、それでも問題がなかった。
　それだけ、お客が溢れていたからだ。世にごまんとある販促戦略でも、常に顧客開拓、新規を狙うものばかりだ。

　しかし、時代は変わってきている。

　人口減少により、これからお客の数は確実に減っていく。
　その上、アジア勢を中心とした海外企業が、次々、日本国内へ進出してくる。インターネットは商圏の概念すら、壊してしまった。

　お客は減り続け、ライバルは増え続ける。
　それが企業を取り巻く現状なのだ。

　いくら新規開拓をしても、その顧客が、次から次へと離れていったらどうだろうか。

　一度、購入してくれたが、それっきり二度と購入してくれなかったらどうなるか。

　まるで、穴が開いた風呂桶に水を入れるような行為だ。
　一瞬、水が入ったと喜んでも、それはぬか喜びに終わるだけ。入れても、入れても、貯まらない。

そして、いつしか水は枯渇する。

　顧客を貯めることだ。
　顧客を貯める戦略を持つことが繁盛への道である。

　つまり、リピートがなければ、事業の繁栄はあり得ないことを肝に銘じなくてはならない時期に入っているのだ。

　逆にいえば、“リピート”こそ、繁栄の大チャンスがある。

　なぜなら、まだ多くの経営者が本格的にリピート対策に力を入れることに注目していないからだ。

　今、身の回りの繁盛している企業を思い浮かべてみて欲しい。

　多くのお客様、取引先が、何度も何度も利用し、買ってもらう工夫や仕組みが、そこに隠されているのだ。
　一つの例だが、アルミ缶は、一からつくるのに比べ、リサイクルでつくるのにかかるエネルギーは、たったの3％で済むことをご存知だろうか。
　経営の原理原則も実は同じである。

　ゼロから1を生み出すのには、膨大なエネルギーとコストを要する。
　しかし、リピートの仕組み・仕掛けがあれば、新規開拓に比べて、驚くほどの効率の良さ、かつ、お客様に喜ばれながら、半永久的に繁栄し続けることができる魔法的な経営手法なのである。

　“顧客適応”“顧客対応”の戦略を持つ時代にあって、今、経営者が着手すべき最重要の戦略、戦術は何か。
　それが、リピート対策である。

　そうした仕組み・仕掛けで、リピートを上手に獲得している500余社をピックアップ。
　その中から選りすぐりの105社に絞り、現場に出向いて足で取材した。
　105社の中には、スタッフ2名の個人商店もある。30人のメーカーも、50人の商社も、20人の飲食店も、25人の工務店も、100人以上のサービス業もある。

　多種多様な会社が試行錯誤を繰り返し、現場の最前線で生み出されたリピートの知恵とアイデア、ヒントと戦略が詰まっている。

　本書をきっかけに、今いる顧客との半永久的な関係構築へ、また、これから出会い、獲得した新規客をリピート顧客として取り込むことを、切に願うものである。それを可能にするのが、本書である。

　最後に、この本書の作成に当たって、取材協力を快諾していただいた105社の掲載企業をはじめ、膨大な取材先の中から取捨選択、取材に当たったリピート倍増研究会スタッフの努力のおかげで制作することができた。関係者に心より深く感謝する次第である。

上妻 英夫