JMCA 日本経営合理化協会 出版局―社長だけの為の手作り実務書・社長の為に、本当に役立つ実務だけを厳選して出版―

まえがき

第1編　無人・販売戦略「導入編」── 今なぜ、無人販売なのか

人手を頼らず売上を伸ばす「無人・販売戦略」 （1）　「1強100弱」時代の到来 （2）　人手に頼ると営業に負ける （3）　営業マンゼロ対4000人 （4）　固定費はもう増やすな （5）　少数精鋭、スピード経営、効率経営…の実現 「無人・販売戦略」自社導入法 （1）無人・販売戦略の3大メリット （2）2つの自社導入法 （3）「無人販売」実践導入時の5条件 無人販売7大作戦 （1）インターネット販売 ── 最新の売れていく仕組みづくり （2）IT拡販 ── 無人受注・無人新規開拓の実現 （3）24時間化 ── 365日、不休の営業体制づくり （4）営業代行 ── 営業力の強化と変動費化の実現 （5）販売促進代行システム ── 現有戦力の短期強化戦略 （6）通信販売（メディア販売） ── 超効率販売の実現 （7）新広告販売ツール ── 費用対効果の高い広告ツール戦略 無人販売導入の手順──7つの注意点

第2編　無人・販売戦略「実践編」── 厳選100社の最新システムの導入

無人販売戦略1　インターネット販売 ・・・ 17社の最新システム

買い手1000社以上の食材専門ネット市場 中小製造業専門のネット市場 ファッション雑貨の本格的BtoBネットモール ホームセンター関連に特化した、ネット商品売買市場 トラック業界のIT活用受注増大策 住宅業界に特化した業者間ネット市場 商品・技術情報専門のサイト 登録企業100社以上。印刷関連に特化したネットサイト 年間7万2千円。バイヤー200社以上のネット新市場 会員58万人、宿泊客・利用客獲得策 住宅・不動産関連のトップサイト活用の物件拡販策 日本最大級、最強の集客力を誇る、ネットモール出店策 会員数402万人、ニフティが手掛けるネットモール 既存の自社サイトに集客をもたらす、大繁盛ネットモール 20代女性が大量来店。月間250万アクセス 購買意思を持ったユーザーだけの繁盛ネットモール 在庫連動型のBtoBネットモール

無人販売戦略2　IT拡販 ・・・ 18社の最新システム

無人販促、無人受注の実現。音声・FAX自動応答システム 電話が鳴る前に顧客情報を表示するITツール 顧客管理システム＋メール配信システム 人件費ゼロ、効率200倍。全自動電話販促システム 新規開拓から定期ご用聞き、無人受発注システム 300万円からできる自社独自のテレビ番組配信 展示会・イベントに。IT営業支援サービス ネット技術者なしで、自前のサイトを構築 月980円からで、ネットショップを開店 個別対応の大量高速メール配信システム 分類300項目以上。格安メール広告配信サービス 自社サイトへの誘導率、平均50％。メール配信広告 130分類、65万通、電子メールDM販促策 閲覧者の行動データを把握できる25万人メールDM策 完全「成果報酬型」バナー広告 加入者500万人。携帯電話「EZweb」販促活用法 若者・女性の開拓に。携帯電話「J-フォン」活用戦略 月7万円から。サイト構築・運営代行

無人販売戦略3　24時間化 ・・・ 8社の最新システム

ホームページの応対代行。24時間・365日サポート 深夜・早朝、土日のテレマーケティング・電話拡販策 プロのオペレーターによる24時間電話代行サービス 初期投資ゼロ、無人コールセンター 30センチ四方以下なら数百アイテム扱える無人販売機 小型・低価格・低ランニングコストの万能自販機 商品ディスプレーが可能。ウインドー付最新自販機 1畳半で200アイテム販売の新型自動店舗

無人販売戦略4　営業代行 ・・・ 12社の最新システム

建築業界に特化した営業支援。契約率10％ 新規開拓専門の営業アウトソーシング 素材・技術…を商品化。ビジネス化までの営業代行 新事業・ベンチャー企業に特化した営業代行 営業代行で30年。業界ナンバー1企業 書店ルートに特化した販売代行 営業マン・事務所…営業拠点まるごと用意の営業代行 新規開拓＋営業手法公開の営業代行サービス 健康器具の拡販に最適。テレビ通販-全国拡販に 食品メーカーの営業代行。定期訪問で受注増大 短期間の全国営業展開に。質・量・戦略の営業代行 顧客データベース構築を基にした販促支援

無人販売戦略5　販売促進代行システム ・・ 14社の最新システム

受注獲得、見込み客発掘…電話営業のプロ集団 見込み客発掘の代行。有効見込客獲得率13ー19％ 顧客名簿流出ゼロ。オペレータ派遣サービス クチコミを意図的に仕掛けられる画期的サービス 成果を出すまでサポート。販売促進のプロ集団 ワゴンセール拡販策。販路の開拓、実績づくりに 飲食店の宴会・パーティー受注代行 農業経営者に特化。FAX連動の新広告・通販システム 工芸品、手作り品メーカーの新販売法 日用品・環境関連商品の顧客づくり、拡販サポート オフィス向け月1万5000件の荷物への同梱拡販 フォロー電話も可能な、FAX送信DM拡販策 ビジネホテル1万1000室の販促活用策 1業種3社まで。実際に商売につながる異業種交流会

無人販売戦略6　通信販売 ・・・ 14社の最新システム

広告費ゼロ、全国810万世帯へのテレビ通販策 ヘルシー食品のカタログ通販策。50万人に拡販 電気・工業系の販路開拓。経費20分の1、DM策 急成長販路「女性専用カタログ通販」活用策 鹿児島で圧倒的影響力の地元情報紙。通販活用策 食品メーカーの新販路。美味しければ強力支援 発行部数100万部以上の通販カタログ誌活用策 560万通販客へのチラシ・サンプル同梱サービス 500万円、通販事業の立ちあげサービス 通販業務の代行サービス。入金管理まで完全サポート 月々17万円、通販が立ち上がる、完全支援パッケージ 郵便より最大70％安。ポスティングDMサービス 反応率倍増、通販を知り尽くした、販促DM制作代行 メーカー、卸のための、通販支援サービス

無人販売戦略7　新広告販売ツール・・17社の最新システム

月額2万円の全自動「店頭マネキン」。売上2.5倍増 店頭ガラス面に映像が浮かぶ新感覚映像システム 自社サイトに顧客を誘導。名刺型CD-ROM プロバイダ料金無料。顧客誘導の画期的ツール 封筒一体型冊子DM。コスト削減、売上2割増 送料160円でできるビデオDM策 ネット上に立体画像、360度自由閲覧が可能 街ゆく人に強力宣伝、効果絶大の広告専用車 ビスケットの中からメッセージ。新型集客ツール 20-30代女性の販促に。広告カード配置策 都内1万4000台タクシー活用の広告策 効果追求型の新商品PRサービス 150万円で100誌以上に掲載するパブリシティ 首都圏「挙式予定者」2万5000人DM策 800万件リスト、DM完全代行 新設企業・店に営業展開。冊子型DM広告策 営業戦略を超効率化する高精度エリアデータツール

　無人販売戦略こそ、21世紀の販売戦略である。

　無人販売戦略とは、「人手を使わないで自然に売れていく」仕組みづくりである。つまり、営業マンに頼らずとも、売上を短期間に伸ばしていくことが可能となる戦略である。自社の営業体制に無人販売システムを組み合わせれば、増員せずとも、売上利益を飛躍的に高めることが可能となる。これこそが、21世紀の革新的な販売戦略なのである。

　従来のやり方では、思うような利益を稼げなくなった現在、もはや、人手を頼りにした、従来型の販売手法だけでは儲けは出ない。新しい世紀には新しい経営戦略、販売戦略が必要なのだ。

　今、コンピュータに代表されるITによって、人手いらずの有力販売システムが急速に台頭してきている。また、短期間に圧倒的な営業攻勢を仕掛ける革新的な営業代行システムや、超効率の販促システムも登場してきている。これらはすべて、人手に頼らない、まったく新しい販売システムである。

　本書では、社長諸兄が、実際に「無人販売システムを自社に導入できる」ことを徹底追求している。そこで「成功事例からヒントを学ぶ」という本ではなく、実際に売上利益を上げるために「システムを使う」という視点、つまり、そのまま導入して実践的に活用できることを、最大の狙いとしている。

　本書の構成は、第1編「無人販売戦略・導入編」として、「無人販売戦略7つの手法と具体的な導入法」を解説。第2編では、導入すべき厳選100社の最新システムの内容と特色を、きめ細かく具体的に取り上げた。

　これら100社の最新システムについては、数百にも及ぶ候補の中から、「効果抜群なこと」「自社の都合に合わせて導入できること」「費用対効果に優れていること」「将来性があること」などを条件に、メーカー・商社・卸・小売・サービス業・不動産業…など、多岐な業種業態にわたり、絞りに絞って厳選した。また、担当セクション・担当者を明記して、自社にいち早く導入できるようにした。

　「使えること」「役に立つこと」に徹してできあがった本書だけに、決して読むだけで終わらず、実際に活用していただけることを念じてやまない。そして、一刻も早く、無人販売体制を自社に築いて、新たな収益源に育てていただきたいと思う。

　なお、本書の作成にあたっては、取材協力を惜しまなかった掲載企業はじめ、膨大な取材先の選択および実際の取材にあたった、有能な5人のスタッフに、ここに深く感謝の意を表したい。

平成12年10月吉日

上妻 英夫